Entrevista: La cooperativa de compra de vehículos de dos ruedas ZEG tiene más de 850 distribuidores especializados solo en Alemania. La ZEG acaba de ser noticia con la Adquisición de las maltratadas llantas de aluminio Kettler - después Hercules 2014 y Wanderer 2013, otro peso pesado que ahora está en casa en Colonia, y un mensaje claro de que en ZEG, la atención se centra principalmente en la cartera de bicicletas eléctricas. Las bicicletas eléctricas en particular han cambiado enormemente la vida cotidiana de un distribuidor especializado en los últimos años, ¿solo para mejor? Hablamos con Jörg Prumbaum, director gerente del distribuidor ZEG 2-Rad Prumbaum, sobre el cambio en la venta minorista de bicicletas en la era de las bicicletas eléctricas.
Sr. Prumbaum, ¿cómo calificaría la influencia de las bicicletas eléctricas en el comercio minorista?
Empezamos a tratar intensamente el tema hace doce o trece años. En los últimos años, el segmento se ha desarrollado con mucha fuerza, lo que significa que también ha ocupado un lugar cada vez más grande en nuestra gama. Las bicicletas eléctricas ahora representan más del 13% de nuestras ventas.
¿Las ventas de bicicletas eléctricas están afectando a otros géneros de bicicletas?
En general, los números se han mantenido casi iguales; el problema es, pues, que no hay que perder de vista las bicicletas normales. Las bicicletas de trekking, por ejemplo, se han dejado cada vez más al margen.
Entonces, ¿se están comprando bicicletas eléctricas en lugar de bicicletas normales?
Ciertamente existe cierta canibalización, pero no se puede convertir uno a uno. En la zona de trekking, notamos que éramos más o menos constantes en el rango bueno y de precio elevado – 800 a 1000 euros. Estas son personas que montan sus bicicletas de trekking para ir al trabajo todos los días y quieren quedarse con ellas.
En la clase de bicicletas urbanas o bicicletas normales por alrededor de 500 euros, que no se usan todos los días sino para recorridos los fines de semana, se da el caso de que los clientes se están cambiando a las bicicletas eléctricas. Este grupo no ha gastado mucho dinero en una bicicleta hasta ahora y ahora está comprando en la clase barata por alrededor de 2.000 euros. Estas son personas que ahora están descubriendo una pasión por las bicicletas eléctricas.
¿La tendencia hacia las bicicletas eléctricas conduce a una mayor necesidad de asesoramiento?
Las personas están cada vez mejor informadas, a veces tanto que ya no saben nada y luego necesitan un asesoramiento completo. Por ejemplo, saben que quieren una bicicleta con motor central, pero definitivamente necesitan asesoramiento al respecto.
¿Cuáles son las preguntas más importantes de los clientes a la hora de asesorar?
El rango solía ser el problema número uno para los clientes, aunque la gente se confundía mucho con los vatios-hora y los amperios. Ahora la gente es consciente de la gama; Pero el tema sigue saliendo, ya que ahora hay diferentes variantes de batería. La mayoría de las veces, sin embargo, el idioma surge al final de la conversación.
El tema número uno de hoy es la confiabilidad de que la unidad funcione bien. De lo contrario, se trata más del tipo de bicicleta y la posición del asiento. Rara vez se solicitan componentes especiales. Cuando se trata de frenos, cuando la gente escucha la palabra frenos hidráulicos, se tranquiliza. En general, la gente está muy abierta estos días, por un lado porque hay una gran variedad de modelos, pero también porque mucha gente viene a la tienda bien informada.
¿Qué pasa con el peso?
Para los clientes que son de la ciudad, el peso es un problema mayor que para las personas de las zonas rurales. Los que vienen de la ciudad dan más importancia al peso y a la posibilidad de guardar la bici en algún sitio. Pero también hay clientes que simplemente quieren una bicicleta ligera, y que además sea cómoda. Entonces tenemos que encontrar soluciones adecuadas.
¿Tiene sentido una amplia gama de bicicletas eléctricas o sería mejor limitarse a menos modelos?
Es importante que podamos decir: Tenemos todo allí y podemos recomendar lo que es adecuado para usted. La gente ve que teóricamente podría conseguir de todo y que no solo se le presenta lo que hay en la tienda en este momento.
¿Qué pasa con los nuevos conceptos en este contexto, como las bicicletas eléctricas de montaña?
Puede ver claramente que la demanda de bicicletas eléctricas deportivas está aumentando. Con nosotros, su cuota está entre el cinco y el diez por ciento, y eso ya ayuda a sacar la e-bike del “rincón de los mayores”. Con modelos deportivos, el hombre de 70 años también puede hacerse amigo de subirse a una bicicleta eléctrica. Los jóvenes piensan que las bicicletas eléctricas son geniales de todos modos; He descubierto que a menudo son las personas mayores las que tienen miedo al contacto.
¿Se ha desplazado la clientela en general hacia los "más jóvenes"?
En todo caso. Por un lado, hay viajeros que solían conducir automóviles y ahora usan bicicletas eléctricas. Las cooperaciones de arrendamiento también se utilizan con mucha frecuencia en esta área. En su mayoría son personas jóvenes, y también hay familias más jóvenes: la madre con el remolque para niños o el asiento para niños. Todavía es un poco lento, porque la imagen que a menudo prevalece aquí es que ya no eres joven y deportivo cuando conduces una bicicleta eléctrica.
¿Qué pasa con la intensidad de uso de las bicicletas eléctricas? ¿Hace que la gente ande en bicicleta más?
Por un lado, se puede decir que los clientes con bicicletas eléctricas acuden más a menudo a la inspección porque ven la bicicleta como un dispositivo técnico que necesita mantenimiento. Y es que apenas hay gente que haya comprado una e-bike pero casi nunca la use. Los clientes de Bergisches Land en particular nos dicen con orgullo que ahora recorren los 500 metros para ir de compras en bicicleta eléctrica, que antes conducían en automóvil.
¿Sigue siendo concebible hoy en día una tienda de bicicletas sin bicicletas eléctricas?
En una tienda más grande, creo que eso ya no funciona. Sin embargo, puede ser bueno que las tiendas más pequeñas se limiten a las bicicletas normales, ya que los clientes quieren una gran selección. El servicio y la capacitación también pueden costarle mucho tiempo al distribuidor.
¿El futuro pasa por una separación de ambas divisiones en retail?
No puedo imaginarlo por separado en una tienda más grande. Por supuesto, existe la idea de tiendas puras de bicicletas eléctricas, y pensé en subcontratar el negocio de bicicletas eléctricas yo mismo; pero al final te perdonas demasiado a ti mismo: muchas personas no pensarían necesariamente en ir a una tienda solo de bicicletas eléctricas. La idea de que sigue siendo una bicicleta que se puede andar normalmente, sin motor, es importante para muchos, y también hay clientes que juegan con la idea de comprar una bicicleta eléctrica, pero luego deciden elegir una bicicleta normal.
¿La bicicleta eléctrica ha mejorado el trabajo en el comercio de bicicletas o lo ha hecho más complicado?
Me parece mucho más interesante de lo que era, tanto en el asesoramiento como en el taller. Todos solían retroceder cuando un cliente llegaba al taller con una bicicleta eléctrica. Hoy, los empleados están contentos porque pueden demostrar un nivel de competencia que va mucho más allá de lo que antes se consideraba mecánico de bicicletas. Y a través de la capacitación, pueden ampliar constantemente sus conocimientos.
La diversión de vender bicicletas también ha aumentado significativamente: el entusiasmo de los clientes es diferente al de comprar una bicicleta. Cuando las personas regresan de la prueba de manejo con ojos brillantes, es una gran sensación para el vendedor.
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